*在筹款系列课程研发时,笔者有幸对国内筹款各家之言,以及筹款人现有高频痛点做了汇总梳理。此文基于这些信息完成,希望能帮助大家更清楚地理解【向企业/基金会筹款】这件事。

 

注:下文中的筹款均指向企业/基金会筹款。

 

公益组织常常抱怨 ——“机构筹款一直上不去”、“每次跟资方沟通后,都没有下文”

资助机构也很委屈 ——“找不到好项目,资助预算花不出去,我们也很有压力”

行业专家则时常说 —— “筹款是现在公益组织面临的最大挑战”“筹款策略更需要本土化”

 

这样看下来,现状像是一个“困局”,种种压力和挑战集中在了筹款人身上。

 

我们在调研中,也会听到筹款人说 ,“「筹到钱」这个工作目标虽然简单直接,实际背后涉及的工作却复杂、周期长,充满了不确定性。”

 

但是筹款工作结果真的无法预估么?是否有可遵循的底层逻辑,以及可控的变量呢?

 

 

“筹到钱”,是一系列系统工作的综合结果

 

对企业/基金会筹款的本质是公益组织与资助方优势资源的互补,合力解决双方共同关心的社会问题。而公益组织筹款的过程,其实就是找到与自己有共同目标的资助方,向他们证明自己有可能解决这个社会问题的独特优势,并建立合作关系的过程

 

这样看来,看似“无迹可寻”的筹款工作可以按照如下“关系建立”的五个阶段,去创建一个标准化的流程。每一次的筹款工作就是一次流程的循环。

 

 

这样的流程梳理带来的好处显而易见:

 

  • 对于很多机构负责人来说,机构没有专职的筹款人员,筹款工作往往由多人分担。人员流动性大,一人多岗、新人难以快速上手。建立一个系统化可管理的筹款流程,可以大大减少沟通、培训时间,避免重复工作,提升团队整体效能。
  • 对于正在或者即将从事筹款,以及对筹款感兴趣的公益人来说,对这个工作有一个清晰的全景认识,知道筹款的本质,清楚每个环节应该怎么做。不再迷茫焦虑,可以自信专业、更高效地完成工作。

 

下图就完整呈现了:

1. 标准化流程

2. 筹款人或者组织现在遇到的普遍痛点,都处在流程中的哪个环节

3. 每个环节对应的解决方案,以及筹款系列课程如何帮你解决痛点。

 

 

 

优秀的专业筹款人,都掌握这些思维和技能

 

在“困局”的另一端,职业发展路径不清晰、没有可对标的专业技能参照体系,也是现有筹款人遇到的一大挑战。

 

一个筹款人就像是“枢纽”—— 对内要清楚自己组织的使命和项目目标,对外要洞悉潜在资方需求和想法,同时要能将双方连接起来,为合作搭建桥梁。

 

“枢纽”这件事,说易行难。有趣的是,在调研中,我们发现,面临相同的压力和挑战,有些筹款人竟然做得很好。他们不仅能很好地应对压力,还能保质保量完成工作。

 

他们是什么样的?他们是怎么做到的?如何能像他们一样?

 

在行业还未对“专业筹款人”能力形成参考标准时,他们为我们提供了一个相对清晰的“专业筹款人”画像。或许也可以成为,筹款人以及对筹款感兴趣的伙伴们可以选择的专业发展和自我成长的参考方向。

 

在梳理了行业内已有筹款相关内容,和对数十位筹款人进行访谈后,我们发现虽然背景、工作风格、所在机构各不相同,但是在认知和技能两方面,“专业筹款人”呈现出了一致性。

 

避开「四大认知误区」

 

1. 筹款就是“要钱”。我不好意思向资方张口。

 

事实上:资方每年有固定的预算支出,也常常苦于如何找到更有影响力的社会解决方案。资方非常期待能够有伙伴带着项目找到他们,发出筹款邀请,寻求合作。 

 

2. 只要做好项目,资方自然就会看到我,不开口也会有人找来。 

事实上:让资方做出资助行为的真正原因是他们看到了你机构/项目的目标和他们目标的相关性,并且相信你有能力做出来。这是一个主动去增加彼此了解、建立信任的过程。 

 

3. 我应该去找到非常多的潜在资方,拼命海投,这样才能增加被资助的成功率。 

事实上:与上一个一致,申请资助的成功率取决于资方是否足够了解和信任你们机构,能够帮助他实现目标和预期影响力。从这一点出发,找到高匹配度的机构,建立信任,比海投多个低匹配度的机构,更为高效。 

 

4. 筹款最重要的环节就是跟资方沟通,只要我在跟资方对话时好好表现,就能“拿下”资方。

事实上:与我们固有的认知相反,筹款最重要的环节其实是准备工作。只有做好功课和准备工作,“对话中好好表现”才有可能“拿下资方”。

 

具备「三项核心技能」

 

对照现有国际「筹款人资格认证体系」(CFRE系统)考察范围的6个纬度以及占比来看: 

  • 研究现有与潜在资助人   14% 
  • 寻求资助   23%
  • 建立关系   26% 
  • 志愿者参与   8% 
  • 领导与管理能力   19% 
  • 道德感、责任心、专业性   10% 

前三项占比超过了60%

从这个角度看来,“研究现有与潜在资助人”“寻求资助”和“建立关系”是决定筹款人专业度的三个核心技能。 

而在对国内筹款人的观察中,我们发现,在筹款工作中表现优异的伙伴也展示出了这三项核心技能。 

 

*筹款系列课程的设计参考了「筹款人资格认证体系」,且内容涵盖了体系中的核心技能的养成。

 

那么,到底如何才能做好筹款这件事?

 

综上所述,打破现有“困局”需要的是个人和组织的合力。

 

筹款人需要不断去挑战自己的固有认知,夯实自己的核心技能。把这件事情不断地做专业。同时,在筹款工作遇到挑战时,筹款人和组织都要能快速清晰定位现有挑战处于筹款流程中的哪个环节,并找到对应的解决方案。

 

最后,让我们用匡冀南老师在《如何走出公益筹款的怪圈》文章中的三个问题做个小测试。

 

当你面对资方时,是否可以从容地就以下问题做出妥善回答:

 

  • 为什么要申请这样一笔金额的善款,为什么不是更多,或者更少?
  • 为什么要找我,而不是别的某家公司,申请这样一笔善款?
  • 为什么我该给你,而不是和你做同样类型工作的机构这样一笔金额的善款?

 

如果你发现自己还无法回答其中的任何一个问题时,不妨考虑试试看悦享新知的筹款系列课程。